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銷售團隊建設與管理
資料來源 :

課程背景:

    有人說,銷售人才是企業的"金山",有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而,這支隊伍流動性最大,如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰斗力,是企業一直想解決的問題。
    優秀的銷售團隊是公司銷售業績的重要保障,銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣,是最終促成交易、為項目實現銷售的一線戰士。如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現最終業績目標?
    銷售團隊的管理,從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制",到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的判斷、養成樂觀的態度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業務回顧、銷售業績預測管理等,都有章可循,有書可查。但綱舉目張,銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理,尤其是如何培養和引導每一個銷售人員(客戶經理)發揮出最大的戰斗力。
    本課程理論詳盡,內容豐富,并引用諸多著名理論結合實際,采用游戲及模擬訓練等方式寓教于樂。講師結合其在企業的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析,現場解決銷售團隊的管理問題。
 
課程目標:
全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則
培養銷售競爭力,建立完善銷售管理體系
把握銷售管理技巧,控制的營銷過程
明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務
強化市場開發、銷售成交、售后服務等專業銷售技巧
設計銷售通路及銷售隊伍
預測銷售目標、分配銷售任務
掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法
通過日常報表系統進行管理
分析銷售人員不同性格,因人而異的管理
 
課程特色:
案例翔實,內容豐富。
介紹國外的銷售團隊管理的具體方法;
介紹外企選聘、培訓、留住銷售人才的具體方法;
從客戶關系管理系統的角度探討對公司客戶資源的控制
結合案例分析、小組討論、練習等形式進行教學,注重實操性
 
課程內容:
第一講:營銷隊伍管理的常見問題
    中國企業銷售管理的困境
    中外企業銷售管理的差異
    中國市場的環境的五大特征
    銷售隊伍常見的七個問題
    銷售隊伍現狀的分析
 
第二講:營銷經理的角色認知與職責
    營銷經理與銷售代表的工作差別
    領導者常見的觀念誤區
    營銷經理常見管理誤區
    良好團隊的七個特征
    團隊管理的原則
    有效控制的核心目標
    營銷經理的管理職能
    營銷經理的工作職責?
    營銷經理角色定位
    優秀的管理者特質
 
第三講:銷售團隊管理要求
    銷售管理的核心
    如何制定銷售目標
    銷售團隊的推銷原則
    銷售團隊的建設、管理與運作
    管理分析與決策方法
    建立高效團隊
 
第四講:銷售人員的薪酬設計
    “銷售模式”與薪酬設計
    “市場策略”與薪酬設計
    “設計與適用”與薪酬設計
 
第五講:銷售人員的甄選
    銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
    甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟
    有效甄選業務代表的原則——分清4個級別的銷售人員
    面試的典型問題及誤區——選聘過程中的5個典型陷阱
    銷售冠軍相——伯樂識才術
    信息來源的——背景調查的問題與注意事項
    留人“三寶”

第六講:“放單飛”前的專項訓練
    銷售人員的職業生涯規劃
    銷售人員的專業素質培養
    銷售人員的心智修煉
    銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓
    “放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施
    職場實戰訓練技巧——實際案例演練
    實戰訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果
 
第七講:銷售隊伍的過程控制要點
    “四把鋼鉤”管理模式
    銷售例會的目的、內容及注意點
一)經營管理分析會議
    營銷例會
    早會經營運作
二)隨訪、隨查
    隨訪的原則
    隨訪的注意事項
    隨訪的技巧
三)述職及工作溝通
    業務代表的工作述職
    業務代表的工作溝通
四)管理表格的設計與推行
    管理控制表格的要點
    基礎管理表格
    行為、過程管理
    銷售活動管理報表
五)四把鋼鉤的組合運用
    三種類型的銷售隊伍
    有效控制的四個夾角
 
第八講:如何從整體上評價銷售團隊
一)評估銷售團隊
    銷售團隊的動蕩因素
    銷售團隊的潰散類型
    銷售團隊各種狀態的應對措施
二)優秀銷售團隊建設
    優秀團隊的特征
    士氣低落的原因
    團隊發展的階段
    分析團隊中的角色
    團隊建設的原則和途徑
    團隊中的沖突
三)銷售人員的在崗評價
    三維度評價法
    評價后的四種典型動作
    性格分析模型
 
第九講:針對銷售隊伍實施隨崗輔導
    隨崗輔導的重要意義及內容
    銷售動作的隨崗訓練程序
    提高新人的留存率
    個別輔導和電話輔導
    隨訪觀察時的注意點
 
第十講:狼型銷售團隊文化塑造
    十大文化塑造高績效銷售團隊
    文化根植大腦的戰略思路
    文化根植大腦心理規律?
 
第十一講:銷售經理彈性領導團隊
    識別團隊的發展階段
    團隊領導的兩種行為
    四種不同的團隊領導方法
    銷售員四大分類
    四類銷售員的不同管理風格
    何謂領導風格?
    關系導向與工作導向領導
    駕馭明星員工的技巧
    正確處理下屬問題
    測試:士氣狀態自測評分
    贏得下屬的忠心
    責備下屬的技巧
    防止銷售隊員老化的方法
 
第十二講:銷售隊伍的有效激勵
    銷售隊伍的激勵原理與方法
    員工成長的過程
    人性需求的五個層次
    激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
    金錢以外的14種激勵方法
 
第十三講:如何打造高績效銷售團隊執行力—101%完成既定銷售任務
一、造成銷售執行力不高的主要原因
    公司的執行文化還沒有完全形成
    管理者沒有持續地跟進、跟進、再跟進
    制度出臺時不夠嚴謹,經常性的朝令夕改,讓員工無所適從
    制度本身不合理
    缺乏科學的監督考核機制
二、如何提高執行力
    要營造團隊執行文化
    執行力速度,一個行動勝過一打計劃
    關注細節,跟進、再跟進三
三、猴子管理法:
    打造銷售無敵雙贏執行力案例:
    西點軍校執行力案例:
    某企業執行文化


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